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Trouver le bon moment pour installer un CRM

Certains signaux peuvent vous guider dans vos choix d'outils

· Outil,CRM,Choix

Votre équipe commerciale fonctionne bien, vend comme il faut, s’occupe de ses clients. Est-ce vraiment le moment de se poser la question d’investir dans un CRM ?
Dans beaucoup de PME, les quelques outils en place (beaucoup de papier, d’emails et d’Excel, certes) permettent de faire à peu près tout !

Sachant que ça représente toujours un investissement, en temps et en argent, quels sont les indices ou les signes possibles que, pour votre petite entreprise, c’est le moment de choisir un CRM ?
 
Trop tôt, cela risque de générer plus de contraintes et de coûts que de bénéfices. Trop tard, c’est du chiffre d’affaires perdu, probablement.

Pour trouver le bon moment, voici quelques indicateurs et signaux plus ou moins faibles à repérer.

Combien de temps passé à autre chose qu'à vendre ?

Evidemment, vos commerciaux passent la majorité de leur temps au téléphone, en rendez-vous client, ou à rédiger des devis et des propositions. (ou, si ce n’est pas le cas, vous avez tout un tas d’autres problèmes)

Mais combien de temps passé en réunion hebdo, ou en fin de semaine, pour faire le bilan : des propositions en cours, de celles qui ont été signées, des actions à venir. Ou encore, le temps passé en fin de trimestre ou d’année pour calculer les résultats de chacun des commerciaux ?

Si votre directeur commercial trouve que c’est beaucoup, c’est qu’un CRM pourrait être utile.
Suivi des actions, des relances réalisées ou à faire, des chiffres de vente par équipe ou par commercial. Tout ça est à portée de main dans un CRM correctement configuré.


Et c’est du temps gagné pour vendre.

Le temps perdu par des demandes qui reviennent plus souvent qu’on ne l'imagine

Commençons par quelques exemples de temps “perdu”, qui parleront à tous les commerciaux :

  • ressaisir des informations clients, qu’elles viennent d’une carte de visite, de la compta ou d’un outil de marketing
  • filtrer, retraiter et mettre en forme les chiffres de vente mensuel / trimestriel / annuel, pour le boss ou le Comex
  • rechercher dans ses contacts, ceux de ses collègues ou de son patron, le numéro de portable de ce prospect qu’il fallait rappeler avant la fin de l’année (enfin, je crois), et ne pas le trouver
  • mettre 3 jours et 3 soirées à sortir la liste des clients d’une certaine gamme, qui n’ont pas commandé depuis plus de 6 mois (demande impérative du patron), et se dire que ça devrait quand même être plus simple

Beaucoup de ces tâches seraient beaucoup plus simple à traiter avec un outil qui centraliserait les données, et permettre d’en sortir beaucoup plus facilement, beaucoup plus de choses, beaucoup plus souvent (oui, ça fait beaucoup de beaucoup).

La capacité à grandir facilement et sans risque

Vous projetez de lancer une nouvelle offre, ou de vous étendre géographiquement, en ouvrant un bureau dans une autre ville ou à l’étranger ? Bonne nouvelle !

Mais, dans 6 mois, comment saurez-vous que ce lancement est un succès ?
Et surtout, est-ce que l’administration des ventes, la compta, ou l’équipe commerciale (pas encore familière de l’offre) va réussir à suivre le rythme du plan marketing prévu, et du salon professionnel dont les dates collent parfaitement avec ce lancement ?

J’espère pour vous, sinon, le risque d’engorgement, de ratés multiples, ou juste de perte d’opportunités en nombre, par manque de ressources ou de visibilité sur les prospects à recontacter, risque de vous coûter cher.
Alors qu’un CRM bien configuré et bien utilisé va simplifier certains process, vous offrir la visibilité nécessaire au pilotage de ce lancement, et éviter probablement pas mal d’erreurs.

Il y a encore pleins d’autres raisons possibles pour installer un CRM dans son entreprise, que l’on soit une startup, une PME ou un artisan. Mais si vous vous reconnaissez dans celles-ci, il est sans doute temps de considérer la mise en place d’un nouvel outil.

A quel moment faut-il installer un CRM dans son entreprise ?

Besoin d’éclairages et d’accompagnement sur le sujet ?

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